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[CFLT] 2024-3Q 決算

2025-01-21
米国株
CFLT

Confluent 2024-3Q 決算の内容をまとめていきます。

決算資料

目次

Investor Presentation

Earnings Report

GenAI 実現における Confluent の役割

Q1,Q2資料と前半は同じ。

AIにおけるデータストリーミングの役割に関する大手アナリスト企業

「2024 年ガートナーのデータ、分析、ソフトウェア開発の交差点を探る調査では、イベント ストリーミングとイベント ストリーム処理は、AI アプリケーションの構築に成功している組織で、成功していない組織よりも一般的に使用されているテクノロジであることがわかりました。」 - イベント ブローカー向けガートナー マーケット ガイド
(2024 年 10 月 14 日、Keith Guttridge 他)

Confluent による実稼働対応のリアルタイム AI イノベーション

  • Confluent AI Day: AWS および MongoDB との提携により、Forbes AI 50 の 10% を含む 200 名の参加者が参加し、専門家によるディスカッション、実践的な RAG ワークショップ、競争力のあるハッカソンを開催して AI イニシアチブを前進させました。
  • Confluent for Startups AI Accelerator Program: スタートアップ企業が Confluent の AI 機能への早期アクセス、専門家による指導、業界ネットワーキングを利用してリアルタイム AI アプリケーションを構築し、リアルタイム AI 分野でイノベーションを推進できるようにする新しいプログラムです。MongoDB と Anthropic は、10 週間のプログラム期間中、製品クレジットと技術講演者を提供します。

Confluent DSP

DSP 製品のイノベーション

  • AI モデル推論: 現在オープン プレビュー中。使い慣れた SQL 構文を使用して、LLM を含む AI/ML モデルと直接やり取りするため、特殊な ML ツールや言語の必要性が減ります。
  • Apache Flink のテーブル API サポート: サーバーレス Flink の Java および Python 開発者へのアクセシビリティが広がります。
  • Flink のプライベート ネットワーキング: Flink にプライベート ネットワーキングを導入し、厳格な規制環境内でデータを処理する必要がある企業に重要なセキュリティ レイヤーを提供します。
  • クライアント側のフィールド レベルの暗号化: メッセージ内の個々のフィールドを暗号化して不要なアクセスを防ぎ、セキュリティとコンプライアンスを強化します。これは、規制の厳しい業界で特に役立ちます。

DSP 採用指標

  • DSP からの収益は、当社の全体的なクラウド収益よりも大幅に速いペースで成長し続けています。
  • 上位 20 社のクラウド顧客のうち 19 社が少なくとも 1 つの DSP 製品を採用しており、13 社が 3 つのカテゴリすべてにわたって製品を採用しています。
  • 複数の製品を導入している顧客は、引き続きより速いペースで成長し、はるかに高い NRR プロファイルを示しました。

Current 2024

第 3 四半期には、データ ストリーミングのすべてに完全に特化した唯一の業界イベントである Current 2024 を開催しました。

1,200 社から 4,200 人以上が参加し、これまでで最大かつ最高の Current となりました。Mercedes Benz R&D North America、Viacom18、Accenture のデータ リーダーが Jay とともに基調講演を行い、Confluent が各社の中核を担い、顧客の可能性の限界を押し広げている様子について話し合いました。

最も人気のあるセッションのいくつかは、企業がデータ ストリーミングを活用して、顧客チャットボットの作成、不正行為を検出するための AI/ML パイプラインの構築、超パーソナライズされた AI 顧客エクスペリエンスの提供など、変革的な AI ユース ケースを推進する方法に焦点を当てていました。GenAI に関する興奮、関心、ユース ケースは、お客様全体と AI ソリューション プロバイダーのエコシステムで引き続き高まっています。

AI Day

先週、当社は最初の Confluent AI Day を開催しました。これは、お客様がアイデアを完全な AI アプリケーションに発展させるのを支援するために設計された 1 日のイベントです。AWS および MongoDB と提携して、Google、PNC Bank、Whirlpool、Rocket Mortgage などの企業から何百人もの参加者を集め、専門家によるディスカッション、インタラクティブ セッション、エキサイティングな AI ハッカソンに参加しました。

このイベントでは、Confluent for Startups AI Accelerator Program を開始しました。このエキサイティングな新しいプログラムは、初期段階の AI 企業に、生成 AI の世界をリードするために必要なツールとメンターシップを提供することです。Confluent for Startups AI Accelerator Program は、スタートアップ企業に Confluent の最新の AI ツールへの早期アクセス、専門家によるメンターシップ、Confluent、MongoDB、Anthropic からの製品クレジットを提供します。当社は、これらのスタートアップ企業がリアルタイム AI で新たなブレークスルーを生み出すのを支援することに尽力しています。

Open AI との関係

私たちが OpenAI との関係について初めてお話ししたのは、2023 年第 4 四半期の収益報告会で、OpenAI のチームが Confluent を使用してリアルタイムのデータ ストリームを配信する方法についてお話ししたときでした。

OpenAI が当社のデータストリーミングプラットフォームの使用を拡大し、プラットフォームの使用増加に合わせて拡張していることをご報告します。この勢いと成長は、生成 AI 環境におけるデータストリーミングの戦略的役割をさらに裏付けています。

Confluent 10周年

前四半期には、会社設立 10 周年も祝いました。
10 年前に Confluent を設立したとき、データ ストリーミングは新しいパラダイムとして登場したばかりでした。LinkedIn、Uber、Netflix などの少数の企業がリアルタイム データ ストリームで現状を打破したことから始まったものが、ムーブメントへと変わりました。

現在、当社はさまざまな業界の顧客にサービスを提供しています。

  • Fortune 500 企業の 40% 以上が、データを動かすために Confluent を利用しています。
  • 米国の銀行トップ 10 社のうち 10 社、
  • 世界の自動車メーカー トップ 8 社のうち 8 社
  • 米国の保険会社トップ 10 社のうち 9 社

リアルタイム データの個々のユース ケースから中枢神経系へと拡大するにつれて、顧客ベース全体に大きな拡大の機会が生まれます。

この機会を捉える当社の成長は、2 つの明確な波を経て、現在 3 番目の波に入っています。

成長の第 1 波: Confluent Platform

最初の波は、オープン ソースの牽引力を直接基盤として構築され、当社のソフトウェア製品である Confluent Platform でそれを商品化することを目指していました。これが、Confluent の成長の最初の 5年間のビジネスの大部分を占めていました。

しかし、当社が構築したい長期的なプラットフォームでは、ストリーミングに関する機会の大部分を獲得するために、ストリーミングをはるかに簡単に利用できるようにする必要があることはわかっていました。これが、当社の第 2 の成長の波の原動力となった Confluent Cloud への初期投資を促しました。

成長の第２波: Confluent Cloud

3 年前に株式を公開したとき、クラウド事業は収益のわずかな割合を占め、クラウド事業を拡大する初期段階にありました。とはいえ、クラウドへの長期的な移行が長期的な成長の重要な原動力になると強く信じていました。

Confluent Cloud は現在、総収益の 50% 以上を占め、Confluent Platform 事業を上回り続けています。同時に、クラウドは、オープンソースの Kafka を使用している何千もの組織を収益化するための最もスムーズな方法です。しかし、15 万を超える組織が Kafka を使用している状況は、まだ始まったばかりです。すでに、当社のクラウド製品は顧客の 90% 以上を占めており、オープンソースの使用基盤を拡大し続ける中で、その幅広い魅力を証明しています。

WarpStreamの買収

最初の 2つの波はまだ終わっていません。当社は、Confluent Cloud と Confluent Platform の魅力的な価格設定とパッケージの最適化を通じて、幅広い Kafka ユーザー層にサービスを提供できるよう引き続き取り組んでいます。Enterprise や Freight などの差別化されたクラスター タイプにより、すべての顧客とワークロードに対して、低い TCO と高い ROI でデータ ストリーミング サービスを提供できます。最近 WarpStream を買収したことで、このポートフォリオに BYOC の 3 番目の展開メカニズムが追加されました。

WarpStream の BYOC モデルは、フルマネージドとセルフマネージドの中間の展開モデルを提供し、デジタルネイティブの顧客基盤のかなりの部分を占める大量のハイテク顧客層にチャンスをもたらします。
WarpStream は BYOC を正しく実現したものです。オブジェクト ストレージ上に直接構築された WarpStream のゼロ ディスク アーキテクチャは、ゼロ操作の自動スケーリングを可能にし、他の代替システムよりも 5 ～ 10 倍安価です。

従来の BYOC 製品とは異なり、WarpStream は顧客のネットワークやシステムへの「ブレイク グラス」アクセスを回避することでセキュリティを優先します。

Confluent は現在、ユース ケース、クラウド環境、展開タイプに関係なく、すべての人にデータストリーミング製品を提供する唯一の企業です。

成長の第３波: Data Streaming Platform (DSP)

Kafka は当社のデータ ストリーミング プラットフォームの基盤レイヤーであり、それ自体で長年にわたって当社のビジネスを支えることができます。しかし、これは当社の前にある機会の一部にすぎません。

当社の第 3 の成長の波は、完全なデータストリーミング プラットフォーム、つまりすべてのリアルタイムデータのニーズをワンストップで満たすことから生まれると考えています。これを実現するために、私たちはストリーミング、接続、処理、管理の主要な機能を統合し、データストリームを継続的に流して、組織が次世代のリアルタイムアプリケーションを強化できるようにします。

過去 1 年間、当社は会社設立以来最も積極的にビジョンを追求してきましたが、それが大きな成果を生み始めています。Flink、Tableflow、Freight Clusters、AI モデル推論、新しいコネクタなどの主要な新製品と価格設定のイノベーションにより、すでに大きなカテゴリー リードがさらに拡大します。当社の顧客ベース全体では引き続き強い牽引力が見られ、DSP ポートフォリオは全体的なクラウド収益よりも大幅に速いペースで成長し続けています。当社が最も期待している分野の 1 つは、ストリーム処理と Apache Flink に関する機会です。

顧客が Confluent Cloud と Confluent Platform で Flink をどのように使用しているか、2 つの例をご紹介します。

収益が 200 億ドルを超える中西部の食料品チェーン

米国最大の民間企業の 1 つ。

  • Confluent のフルマネージド Flink サービスを使用して、同社の収益の重要な原動力である e コマース事業の成長を加速しています。
  • この小売業者は、すでに Confluent Cloud で e コマース ソリューションを全面的に見直しており、価格設定、プロモーション、在庫の詳細など、デジタル環境内に構築したすべての Kafka トピックのストリーム処理を、生産に遅れを生じさせることなく統合したいと考えていました。
  • そこで、この小売業者は Confluent Cloud for Apache Flink を実装し、数百の小売店、Web サイトとモバイル アプリ、および Instacart などのサードパーティのフルフィルメント パートナー間で流れるデータ ストリームを統合して強化しました。
  • このデータは、10 万を超える製品 SKU と数千万件の注文に及びます。
  • Flink サービスにより、リアルタイム在庫と価格は正確で各地域市場に合わせてカスタマイズされているため、顧客に一貫して信頼できるパーソナライズされたショッピング体験を提供できます。
  • Confluent との連携以来、同社は e コマース事業を 700% 成長させ、毎日競合する全国規模の食料品チェーンより一歩先を行くことができます。

米国のフォーチュン 50 社にランクインする通信会社

  • Confluent Platform の顧客である同社は、リアルタイム分析のために当社の製品を使用しています。
  • 当初、この通信会社は別のストリーム処理ツールを使用していましたが、リアルタイム データ処理の需要を満たすのに苦労しており、解約率が高くなりました。
  • そこで、この通信会社は Confluent Platform for Apache Flink を導入して処理をShif Leftし、インフラストラクチャ全体に数千の Flink インスタンスを展開して、データが下流に移動する前に、データ パイプラインの早い段階でデータのリアルタイム分析を実行しました。
  • Flink は、ネットワークパフォーマンスなどのデータを処理および分析して、顧客が消費者に一貫したパーソナライズされたエクスペリエンスを提供できるようにするとともに、脅威検出のためのネットワーク可視性も提供します。
  • Confluent Platform の Flink 製品を使用し、当社の Flink 専門家チームを活用することで、この通信会社は数千万ドルを節約し、解約率を大幅に削減して、全体的な利益率を高めました。

ロハン・シヴァラム 最高財務責任者

「将来を見据えると、クラウド、データ、AI の交差点は、企業がソフトウェアと AI になるという当社のビジョンを強化します。企業が差別化された製品やサービスを提供し、最終的に AI 時代に成功するために、データストリーミングの力を活用することはこれまで以上に重要になります。この長期的な追い風により、当社は長期にわたって大幅なフリー キャッシュ フローを生み出しながら、永続的な成長を推進するより強力な立場に立つことができます。当社は、今後の市場機会を捉えることにこれまで以上に興奮しています。」

決算説明会トランスクリプト

収益報告

売上・収益関連

  • 総収益：前年比25％増の2億5,000万ドル。
    • 創業10年で年収益10億ドルのランレートを達成。
  • サブスクリプション収益：前年比27％増加し、2億4000万ドル。
    • 総収益の96％を占める。
  • Confluent Cloudの収益：前年比42％増加し、1億3000万ドル。
    • （サブスクリプション収益の54％を占める）
  • Confluent Platformの収益：前年比13％増加し、 1億1,010万ドル。
    • （サブスクリプション収益の46％を占める）

利益関連

  • 非GAAP営業利益率：6.3％（約12ポイント改善）。
  • フリーキャッシュフロー利益率： 3.7％（前年比10ポイント増）。
  • サブスクリプション粗利益率：
    • 第3四半期: 82.2％（前年比210ベーシスポイント増）。
  • 総粗利益率：79％（過去最高で、長期目標のしきい値を大幅に上回る値）。

Confluent の歴史上初めて、2024 年を非 GAAP ベースの営業利益率と通年のフリー キャッシュ フロー マージンがプラスで終える予定。

顧客・市場関連

  • フォーチュン500企業の40％以上が利用。
  • 米国のトップ10の銀行すべてがConfluent Platformを利用し、各銀行の平均ARR（年間経常収益）は5,000,000ドルを超える。
  • 顧客総数：約5,680社（前年比16％増、240社の純増）。
  • ARR別の顧客数：
    • ARR10万ドル以上: 1,346社。
    • ARR100万ドル以上: 184社（新規に7社追加）。
  • NRR（ネットリテンション率）：117％（前期比わずかに減少）。

地域別収益

  • 米国：1億5,240万ドル（前年比28％増）。
  • 米国外：9,780万ドル（前年比21％増）。

ガイダンス（今後の見通し）

  • 第4四半期サブスクリプション収益：2億4,500万ドル〜2億4,600万ドル（前年比約21％増）。
  • 2024年度通年サブスクリプション収益：9億1,650万ドル〜9億1,750万ドル（前年比約26％増）。
  • 2024年度非GAAP営業利益率：約2％。
  • 2024年度フリーキャッシュフロー利益率：見通し: 0％〜1％。

質疑応答セッション

Q: ここ数四半期の間に、デジタルネイティブ顧客層との関係に波があるように見えましたが、この四半期では安定化したようです。このグループの顧客が新しいユースケースを導入し、最適化を超えた新しい自信を持ち始めていると感じていますか？それとも、依然として四半期ごとに触発されるような状況ですか？

Jay: そうですね、各四半期ごとに最適化の活動と新しいユースケースの導入が混在していると思います。ただ、最大のお客様との対話では、環境における大きな変化を完了しているように感じています。このため、この四半期ではより良い成長を見せており、今後の良い軌道に乗っていると感じています。そのため、このセグメントについては、年末に向けて非常に自信を持っています。

Q: Flinkに関する2つの顧客事例を本当にありがたく思います。現在のFlinkの段階についてですが、これらの顧客は初期のベータ顧客に近い存在ですか？また、ユースケースをより広範囲で採用する段階にどれくらい近づいていますか？

Jay: 非常に代表的な例だと思います。多くの熱意が見られ、プライベートネットワークサポートやプログラム的なサポートなどの新しい製品機能が一部のクラウドでリリースされ、利用可能になりました。
Flinkのサービスは現在、EA（初期アクセス）からGA（一般提供）への移行過程にあります。そのため、生産ユースケースの増加が始まっています。これらは初期の事例ですが、当社のFlink顧客ベース全体での熱意は大きく、来年の進展が楽しみです。

Q: Go-to-Market（市場参入戦略）について。今年初めにいくつか変更を加えたと思いますが、それが顧客数の記録的な増加という形で効果を上げているように見えます。このプロセスについてもう少し詳しく教えていただけますか？また、顧客の消費レベルについてもお話しいただけますか？新規顧客がどのように着地し、その消費がどのように拡大しているのかについてお聞きしたいです。

Jay: 今年の目標の1つは、セールスチームとの取り組み、そして製品主導のアプローチの両面で、オープンソースKafkaユーザーの大規模なセットへのリーチを拡大し、より迅速に顧客を獲得することでした。これは現在も進行中の取り組みですが、今年は大きな進展があり、非常に満足しています。

私たちは、「Confluent 2000」という高い潜在顧客をターゲットにし、それらの顧客をセールス面で重点的に狙うという考えを持っています。一方で、製品主導の側面では、さまざまな施策を試み、より多くの顧客を迅速に獲得しつつ、高いROIを生み出す顧客に確実に到達するよう努めています。その結果、総顧客数は四半期ごとに変動する可能性がありますが、顧客をより迅速に獲得するという点で、より良い軌道に乗っていると感じています。

また、これらの顧客が採用を開始し、他のユースケースに拡大していく様子を追跡しています。全体的な進捗については非常に満足しており、来年に向けて良い方向に進んでいると考えています。

Q: ご準備されたコメントで初期段階のジェネレーティブAI需要について触れられていましたが、その具体的な内容についてお聞きしたいです。顧客との会話ではどのようにそれが現れていますか？これは消費の増加に繋がっているのでしょうか？また、顧客基盤内でその影響をどのように特定している？

Jay: 影響は2つの面で現れています。1つ目は、AIプロバイダーのセットが成長していることです。OpenAIがその一例です。2つ目は、企業顧客基盤内で新しいユースケースが生まれていることです。これらはAIアプリケーションにデータを提供することに関するものです。現在起きているのは、データインフラ全体への投資が増加しているということです。

これには時間がかかります。投資家と話す中で、一部の方はすべてのインフラ層に即時的な影響があると期待していましたが、私たちはそうは考えていないことをはっきりと伝えていました。
今では、一部の方はAIの影響が目に見えないのではないかと感じているようですが、それも違います。何か非常に実質的なことが起きています。企業ごとに進行速度は異なりますが、テクノロジー企業は速く、保守的な企業は少し遅い傾向があります。それでも、新しいユースケースが確実に広がっています。

Q: WarpStreamについて質問させてください。市場から拾った情報によると、WarpStreamがかなり大きな可能性を切り開いているようです。一般的に、WarpStreamがオープンソースKafkaの移行に関連する会話を特に活発化させているのではないかと思うのですが、いかがでしょうか？

Jay: はい、その通りです。WarpStreamが魅力的だと思った理由は、オープンソースを大規模に使用しているユーザー層にとって、完全管理型クラウドへの移行は非常に大きなステップとなることが多いからです。それを一気に実現するのは困難であり、こうした大きなユーザー層に対してWarpStreamのような選択肢が有効です。WarpStreamはコスト削減を提供しながら、運用チームを現状維持のままにし、さらに途中段階のソリューションを提供します。

これにより、オープンソースKafkaを長年利用しているデジタルネイティブ企業などの大規模な顧客を開拓することができます。これらの企業は、Confluentが存在する以前からオープンソースKafkaを使用している場合もありますが、WarpStreamを利用することで新たな収益の可能性が開けると考えています。進展には時間がかかりますが、今後の年でこの方向性に自信を持っています。

Q: NRR（ネットリテンション率）がわずかに低下したように見えますが、一方でクラウド収益は加速しています。この2つをどのように調和させて理解すれば良いでしょうか？クラウドの主要部分で拡張がわずかに鈍化したのでしょうか？それとも、クラウドの基本的な成長傾向が影響を受けたのでしょうか？

Rohan: 第3四半期の結果とクラウドの成果を詳しく見てみると、クラウドの成長に非常に満足しています。クラウド事業は42％成長し、ランレートで5億ドル規模のビジネスになっています。NRRのダイナミクスを深掘りすると、インストールベースの健全性は引き続き非常に高い状態です。GRR（総リテンション率）は90％以上で、これは非常に堅調です。

クラウド事業で特に注目すべき2つの成果は、デジタルネイティブセグメントでの消費安定化と、大規模なクラウド顧客が新しいユースケースを採用し、DSP（データストリーミングプラットフォーム）を活用し始めたことです。これらのトレンドは第4四半期にも引き継がれています。
そのため、NRRが現在の水準で安定するという見通しに自信を持っています。

特に、NRRの数値が118％から117％にわずかに低下したことはありますが、大きな変化ではありません。第4四半期に向けてNRRが安定するという点については、いくつかのトレンドが示唆しています。

Jay: さらに付け加えると、長期的なトレンドについて考えると、当社の製品投資のセットに非常に期待しています。過去1年半の間、Confluentはこれまでの歴史の中で最も積極的な製品開発とリリースの時期を迎えています。これらの製品が採用され始めており、お客様から良い反応が見られています。やるべきことはまだ多いですが、長期的な成長を支える強力な推進力となると考えています。

Q: WarpStreamについてお聞きしたいのですが、この取り組みは実際、今後さらに大きな機会を生む可能性がありますか？WarpStreamはサーバーレスやよりモダンなKafkaを目指していたように思いますが、現在より広範な機会を生み出す可能性がありますか？

Jay: オープンソースKafkaは非常に優れたオープンソースプロジェクトです。ダウンロードしてすぐに使用できます。しかし、当社が目指しているのは、それぞれの展開モデルにおいて最高の製品を提供することです。自己管理型のお客様にとっては、Confluent Platformを通じて非常に優れた製品を提供しています。完全管理型クラウドの分野では、Koraというバックエンドに多大な投資を行い、非常に高度なソフトウェアを構築しました。これにより、自動的に運用され、データのバランス調整や弾力的な拡張など、フルクラウドサービスでの課題を解決します。一方、BYOCの分野では、新たな顧客層にリーチするための可能性が見込めます。

WarpStreamを採用した理由は、このBYOCモデルに適した設計がされていたからです。この分野で最高の製品を提供できると考えており、データストリーミング分野全体で顧客のあらゆるニーズに応えることが可能になります。これは非常に強力なポジションであり、当社の目指す方向性と一致しています。

Q: また、クラウドにおける一時的な収益増加についてお話しいただければと思います。クラウドは通常サブスクリプションモデルですが、どのようにしてそのような一時的な利益が生まれるのか、説明していただけますか？

Rohan: クラウドにおける一時的な収益増加についてですが、既存顧客の1社が新しい国際市場への進出を計画していましたが、それが実現しませんでした。その結果、未使用のクレジット分として四半期末に収益を計上しました。この顧客は非常に重要なパートナーであり、複数のユースケースで協力を続けています。

この第3四半期の成果を振り返ると、主な要因は2つありました。1つ目はデジタルネイティブセグメントの安定化、2つ目は主要なクラウド顧客が新しいユースケースを採用し始めたことです。この一時的な収益増加は補助的なものであり、それを除いても当社は市場予想を大幅に上回りました。

Q: Currentイベントからの熱気や勝率の向上についてお話しありがとうございます。新規の顧客獲得が収益に反映されるまでには時間がかかることは理解していますが、現在見られる状況を「好転の兆し」と表現するにはまだ早すぎるでしょうか？また、来年に向けた販売体制の初期的な考え方について教えてください。

Jay: 客基盤の中で非常に良い兆候が見られていますが、私たちは通常、将来のIT支出について大げさな予測を行わないようにしています。それでも、デジタルネイティブセグメントでの安定化と投資の加速は見られています。また、クラウド顧客基盤全体での拡大も続いており、これは非常に良い兆候です。

販売体制についても非常に良い位置にあると感じています。この四半期では新しい営業担当者が順調に立ち上がり、目標以下の離職率を達成しました。全体として、来年に向けて強力な販売モーションとシステム、そして準備の整った営業担当者を備えて良いスタートが切れると考えています。

Q: 来年の成長予測についてお伺いします。まだ具体的なガイダンスは出していないことは承知していますが、現在の第3四半期を振り返ると、これまでの数年間と比べて何か異なる見通しやバイアスはありますか？特に、Q4の成長率が21％を予測されている中で、来年の見通しについての考え方を少し教えてください。

Rohan: 25年度の早期ガイダンスを提供しているわけではありませんが、当社の第3四半期の勢いは非常に堅実であり、第4四半期でも同様の勢いが見られています。NRRの安定化についてもお話ししましたので、下半期全体で見ても良いポジションにいると考えています。

また、2025年に向けていくつかの成長ドライバーについても触れておきます。DSP（データストリーミングプラットフォーム）製品は、今年非常に注力した分野であり、今後も成長を牽引する重要な要素となります。2025年にはその収益化を本格化させる予定です。

DSP製品、特にConnect、ガバナンス、ストリーム処理の3つのカテゴリーは、それぞれ成長曲線の初期段階にあります。また、生成AIも成長ドライバーの1つであり、そのタイミングはまだ確定していないものの、ストリーミング分野全体が生成AIの恩恵を受けると考えています。さらに、Table FlowやFedRAMPといった他の要因も、規模は小さいものの成長を支える要素となるでしょう。
全体として、2025年に向けて多くの成長ドライバーがあり、期待しています。ただし、2025年度の正式なガイダンスは、第4四半期の決算発表時に提供する予定です。

Q: 第4四半期のガイダンスについて質問させてください。収益の四半期ごとの成長率が、過去数年の典型的な季節的パターンと比較して低いように思います。具体的に何か影響を与える要因があるのでしょうか？それとも、規模が大きくなったことで変化が生じているのでしょうか？

Rohan: 第3四半期のクラウド収益と比較して、第4四半期のガイダンスにはいくつかの要因が影響を与えています。まず、Confluent Platform事業は一部の大規模な取引のタイミングによって収益認識が影響を受けやすく、これが変動要因の1つです。

次に、第3四半期のクラウド事業における一時的な収益増加が、第4四半期の比較を難しくしています。しかし、これを調整すると、クラウド事業の成長は歴史的なトレンドと一致しており、より正常なパターンとなります。全体的には、デジタルネイティブセグメントの安定化やDSPの採用による新しいユースケースの増加が続いており、これらは第4四半期にも良い兆候を示しています。

Q: もう1つ質問があります。連邦政府向けビジネスについてお聞きします。他の企業では第3四半期に連邦政府の予算に関連する圧力が見られたという報告がありますが、Confluentの連邦政府向けビジネスではどのような状況でしたか？何か顕著な影響がありましたか？

Jay: 連邦政府向けビジネスは堅調で、一定の規模を持っていますが、現在はConfluent Platformのみに限定されています。まだConfluent Cloudがこの分野で利用可能になるのを待っている段階です。そのため、他の企業で報告されているような影響については、特に注目すべきことはありません。堅実なパフォーマンスを見せていますが、特筆すべき事項はありません。

Q: エージェント型ソリューションがAIの分野で注目されている中で、ConfluentのストリーミングやDSP（データストリーミングプラットフォーム）全体にどのような影響を与えているのか、また競争上のポジショニングについてどのように見ていますか？

Jay: AIに関する主なユースケースは2つあります。1つ目は、AIに必要なコンテキストデータを収集することです。これには、意思決定に使用されるすべての企業データが含まれます。2つ目はFlinkのユースケースで、これにより処理を背景作業として運用化し、継続的に実行する仕組みを作ります。これがいわゆるエージェント型の背景作業の一部であり、まだ初期段階にありますが、将来的に非常に大きな可能性を秘めていると考えています。

AIのゴールは単なるチャットボットの構築にとどまらず、企業内で行われている背景業務を自動化することです。これらの業務には、ある程度の人間の監督が加わる場合もありますが、理想的には継続的に自律的に動作する仕組みを構築することを目指します。このような背景業務の処理モデルとして、ストリーム処理は非常に適していると考えています。

たとえば、企業内で行われる日常業務を考えてみてください。従業員がメールを確認したり、顧客注文に対応したり、さまざまなタスクを処理しています。これをAIに統合し、モデル推論の結果をリアルタイムで処理するストリーミングシステムと連携させることで、スケーラブルで耐障害性のある自動化されたプロセスを実現できます。

AI関連の成長方向性としては、まずAI企業向けの販売が進んでおり、次にエンタープライズユースケース、特にRAG（リアルタイムAIガバナンス）周りの展開が進行中です。そして、最後にエージェント型のユースケースがあり、これはまだ初期段階ですが、最も大きな機会になる可能性があります。ストリーミングが最も適したモデルであることを考えると、将来性に非常に期待しています。

Q: 2025年はConfluentにとって新たな製品サイクルが重なる重要な年になると思いますが、新しい取り組みを追加する中で、効率的な成長を引き続き維持できるとお考えですか？イノベーションと効率のバランスをどのように考えていますか？

Rohan: 当社は過去8～10四半期の間に営業利益率を40ポイント以上改善してきました。当社の成長と収益性、つまり効率的な成長に対する哲学は企業文化に深く根付いています。すべての重要な意思決定はROIに基づいて行われています。これからも2025年以降もこの哲学を維持し続けます。

Jay: その通りです。具体的な点を挙げると、新しい製品を追加する際には、すでにその投資が行われていることを理解する必要があります。これには、クラウドプラットフォームの構築、エンジニアの採用、新しい製品機能の開発、営業チームのトレーニング、収益追跡ツールの導入などが含まれます。これらは現在進行中の取り組みです。そのため、来年になってから新たに投資を開始するというわけではなく、すでにこれらの準備が整っています。

例えば、DSP製品については、これらが収益の主要な部分を占めるようになると、それらに関連する投資は負担ではなく、ビジネスの自然な一部となります。このように、現在行っている努力が、将来の成長を支える基盤となっています。

Q: Go-to-Market戦略について質問があります。改善の余地がまだ多くあると感じていますか？また、DSPがより重要な焦点となる中で、コンペンセーション（報酬制度）の変更をどのように考えていますか？

Jay: 今年は非常に大胆な調整を行い、クラウド事業を消費に基づいてより広範囲にリーチできるようにしました。また、個別のDSPコンポーネントを高い率でインセンティブ化する仕組みも取り入れました。この変更は非常に大きなシフトでしたが、来年に向けては大きな変更は必要ないと考えています。

細かい調整や最適化は毎年行いますが、今年のような大きな改革は必要ないでしょう。また、DSPコンポーネントが成熟し、規模が拡大するにつれて、ユースケースに直接対応する新たなモーションが可能になります。これにより、従来のオープンソースからのアップセルだけでなく、ビジネス上の課題に直接対応する方法が広がると期待しています。

Q: この四半期で勝率が改善したとコメントされていたと思いますが、特に小規模なベンダーに対して90％以上の勝率を達成したとありました。この改善は小規模ベンダーに対するものだけですか、それとも全体的な勝率が向上したのですか？

Jay: 全体的に非常に高い勝率を達成していますが、特に小規模なスタートアップとの競争において際立った成果を挙げています。その点で90％以上の勝率を維持しており、これが全体的な勝率向上にも寄与しています。

Q: Confluent CloudのARR（年間経常収益）に関して、第3四半期は過去最高の新規純増を達成したと見ていますが、これは季節的に強い第4四半期を上回る成果です。この成果について、1回限りの収益効果を除外した場合でも、記録的なARR純増となるのでしょうか？

Rohan: この一時的な収益効果を除外しても、当社は市場予想を大幅に上回っています。この成果の主な要因は、デジタルネイティブセグメントの消費安定化と、大規模なクラウド顧客による新しいユースケースの採用、特にDSP製品の採用でした。一時的な要素は補助的なものにすぎません。

Q: WarpStreamが中期的にConfluent Platformのお客様にも採用される可能性について、どうお考えですか？これがオンプレミス展開から移行するきっかけになる可能性はありますか？

Jay: はい、WarpStreamは自己管理型クラウドを利用しているConfluent Platformのお客様にとっても、より管理が容易なクラウド型ソリューションへの移行を可能にする選択肢です。この移行は即座には起こりませんが、中期的には魅力的な選択肢になると考えています。

Q: 素晴らしい粗利益率について質問です。この一時的な収益効果を除外した場合でも、影響はわずか20～30ベーシスポイント程度のように見えます。今後も粗利益率82％が維持されると考えて良いでしょうか？また、DSP製品の収益が来年からより大きな割合を占めるようになった場合、それらの製品の粗利益率はどのように影響しますか？

Rohan: 粗利益率については非常に満足しており、特にサブスクリプションの粗利益率が記録的な水準に達しました。これには2つの要因があります。1つ目は、規模が拡大することで効率が向上することです。2つ目は、マルチテナント型への移行が進むことで、特にDSP製品でコスト効率が向上しています。

また、全体として当社は設定した目標を大幅に上回る粗利益率を達成しており、引き続き良好な水準を維持できると考えています。

Q: 勝率についての質問です。この勝率のコメントには、既存顧客の更新も含まれているのでしょうか？また、もし含まれている場合、純粋な新規獲得を含まない勝率はどのようになっていますか？

Jay: はい、更新も含まれています。ただし、更新を除外しても非常に高い勝率を維持していますので、その点を過度に強調しているわけではありません。

Q: 第3四半期にデジタルネイティブ顧客セグメントでの消費の安定化が見られたとのことですが、この変化は具体的にいつ頃から見られるようになりましたか？例えば、以前の四半期では最適化への注力が続いていると報告されていましたが、どの時点で変化が現れたのでしょうか？

Jay: 消費は一般的にモメンタムによって影響を受けますので、特定の日付や時期を指摘するのは難しいです。ただし、第3四半期を通じて徐々に消費が安定していくのを感じました。特に、最大の顧客の多くでは最適化に関連する取り組みがほぼ完了しているようです。この安定化が進む中で、新しいユースケースが少しずつ採用され始めています。

Q: デジタルネイティブ顧客の新しいユースケースやDSPの採用の回復が見られていますが、これは以前延期されていたプロジェクトが再開された結果なのでしょうか？それとも、御社の市場参入戦略の変化が顧客に影響を与えているのでしょうか？

Jay: 両方の要素が絡み合っています。デジタルネイティブ顧客は通常、投資と最適化を繰り返す「のこぎり型」の成長パターンを示します。この四半期では、より多くの顧客が同時に最適化を進めていたため、短期的には影響を受けましたが、長期的には新しいプロジェクトが計画されている兆しも見られています。また、DSP製品の採用に関しては、当社の販売戦略の変化が顧客の行動を促進する上で重要な役割を果たしています。

Q: 金融サービス業界での強みを強調されましたが、この業界における成長を特に促進している要因は何でしょうか？例えば、大規模な契約や業界全体のトレンドが影響しているのでしょうか？

Jay: 金融サービス業界での成長は、短期的な要因ではなく、数年前からの継続的な取り組みの結果です。この分野はIT投資が非常に活発で、リアルタイムのデータ共有やイベント駆動型の仕組みが重要視されています。また、リアルタイム決済や報告といった規制の圧力も成長を後押しする要因の1つです。このような業界特有の要件が当社の成長に寄与しています。

Q: 最後に、新しい顧客獲得についてお聞きします。これらの新規顧客は主にオープンソースKafkaユーザーからの移行によるものだと理解していますが、消費モデルの拡張がどれくらいの期間で起こると考えていますか？

Jay: 新しい顧客の獲得は、主に製品主導型のアプローチによるものです。総顧客数の増加は、四半期ごとに変動する可能性がありますが、特にARR10万ドル以上の顧客やARR100万ドル以上の顧客が着実に増加しています。このような顧客層が当社収益の85％以上を占めていますので、新規獲得から拡張への移行は、非常に重要な戦略です。

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