Confluent 2024-2Q 決算の内容をまとめていきます。

決算資料

• Earnings Report Q2 FY’24 | July 31st, 2024
• Investor Presentation July 31, 2024

Investor Presentation

Earnings Report

GenAI 実現における Confluent の役割

Q1 資料と前半は同じ。

データストリーミングプラットフォームがAI導入を加速

AI モデルが正確で関連性のある結果を生成するには、データが信頼でき、適切な形式で、可能な限りリアルタイムである必要があります。データ ストリーミング プラットフォームは、コンテキストに沿った信頼できるデータを継続的に提供することで、GenAI アプリに必要なデータとコンテキストを提供します。

2024 年のデータ ストリーミング レポートでは、次のことがわかりました。

• 回答者の 90% が、データ ストリーミング プラットフォームは AI および ML 開発における製品とサービスのイノベーションをさらに促進できると述べています。
• 74% が、今後 2 年間で GenAI への投資が増加すると回答しています。
• 63% が、データ ストリーミング プラットフォームは、これらの取り組みを推進するために必要なリアルタイム データ基盤を構築することで、AI の進歩を広範にまたは大幅に促進すると述べています。

Confluent DSP

パートナー エコシステム

組織の中枢神経系となるために、Confluent はクラウド パートナー、テクノロジー パートナー、システム インテグレーターとの重要なパートナーシップに依存して、新しい市場への参入、販売効率の向上、データ ストリーミング プラットフォームの補完を行っています。Confluent は、第 2 四半期にパートナー エコシステム全体で一連のエキサイティングなパートナー発表を行いました。

• Accelerate with Confluent : プロフェッショナル サービスの卓越性に重点を置いた、再考されたパートナー プログラム。
• Build with Confluent : GenAI ボットから不正検出まで、リアルタイム ソリューションの開発を加速するように設計されたパートナー プログラム。
• Google Cloud と Microsoft からパートナー オブ ザ イヤーとして表彰されました。

Confluent 2024 データストリーミングレポート

このレポートでは、組織がデータストリーミングをどのように活用してイノベーションを起こし、AIの導入を加速し、ビジネスの俊敏性を高め、顧客体験を強化し、データのアクセス性と管理の課題を克服しているかについて詳しく説明しています。12か国4,110人のITリーダーを対象にした調査に基づき、このレポートでは、

• 91% が、データ ストリーミング プラットフォームはデータ関連の目標を達成するために不可欠または重要であると回答しています。
• 86% が、2024 年の IT 投資における戦略的または重要な優先事項としてデータ ストリーミングを挙げています。
• IT リーダーの 84% が、データストリーミングへの投資で 2 倍から 10 倍の利益が得られると回答しています。

完全なDSPへ

Jay:

当社は、これまで以上に自社の戦略的立場と長期にわたる持続的な成長の見通しに自信を持っています。当社は、データベースと同じくらい重要になると考えられる、ますます重要かつ関連性の高い分野で業界をリードするテクノロジーを持っています。過去 1 年間、当社は一連のイノベーションを行ってデータ ストリーミング プラットフォームのフルセットの機能を構築し、移動中のデータのライフサイクル全体を捕捉できるようにしました。また、消費の変革を進めるにつれて、新規顧客を迅速に獲得し、新しいワークロードを獲得し、当社の製品機能のフルセットの採用を促進するための体制がこれまで以上に整います。当社の急速なイノベーションのペースと、当社製品をさらに消費する可能性のある質の高い顧客を獲得する能力により、データ ストリーミング市場の大部分を獲得する長期的な機会について、これまで以上に興奮しています。

決算説明会トランスクリプト

業績報告（経営概要）

• 収益と成長率:
  • サブスクリプション収益：前年比27%増の2億2,470万ドル。
    • これは全収益の96%を占める。
  • Confluent Platformの収益は16%増加し、1億730万ドル。
    • サブスクリプション収益の48%に相当。
    • 金融サービス業界の既存顧客との更新および拡張契約を含む、2つの8桁規模のマルチイヤーディールを締結。
  • Confluent Cloud収益：前年比40%増の1億1,740万ドル。
    • これはサブスクリプション収益の52%を占める。（前年同期の47%から増加）
    • クラウド事業の成長率が高い水準で維持され、収益性の向上が続いている。
  • 非GAAP営業利益率が10ポイント改善しプラスに転じる。
  • 地域別構成
    • 米国からの収益は前年比26%増の1億4,320万ドル
    • 米国外からの収益は22%増の9,170万ドル。
• 損益計算書のその他の項目（特に断らない限り非GAAPベースの結果を使用）
  • サブスクリプションの粗利益率は80.8%で、170ベーシスポイントの増加。
  • 収益性とキャッシュフローについては、営業利益率が9.7ポイント改善し、0.6%に。
    • 営業利益率は8四半期連続で9ポイント以上改善。
  • 1株当たり純利益は0.06ドルで、希薄化後加重平均発行済株式数は3億5,420万株。
  • フリーキャッシュフロー利益率がプラスとなり、約20ポイント改善して1.2%に。
  • 第2四半期末時点で、現金、現金同等物、売買目的有価証券を19億3,000万ドル保有。
• その他の業務指標
  • 総顧客数は約5,440人（前四半期比320人増加）
    • これは、過去2年間で最大の四半期増加となった
  • 新たに46の顧客が年間経常収益（ARR）10万ドル以上の顧客となり、9の顧客がARR100万ドル以上に達しました。
  • 10万ドル以上のARRを持つ顧客は1,306、100万ドル以上のARRを持つ顧客は177となりました。
    • 10万ドル以上のARR顧客は、引き続き当社収益の85%以上を占めています。
    • 新たな100万ドル以上のARR顧客には、エネルギー、金融サービス、製造、小売、輸送など、さまざまな業界の顧客が含まれます。
  • ネットリテンション率（NRR）は118%。
    • 今年の目標レンジである120%から125%を下回りました。
    • これは、大規模なデジタルネイティブ顧客基盤内で消費の変動が続いていることによるもの。
    • DSPの複数の製品を使用する顧客群では、NRR（ネットリテンション率）が130%を大きく超えています。
  • グロスリテンション率（GRR）は引き続き90%以上を維持

約20%のConfluent Platform TCV（契約総額）は、前受ライセンス収益として認識されます。これにより、短期的に成長の変動が生じる可能性があります。第2四半期は、この動的要因による恩恵を受けましたが、2024年残りの期間では成長比較が難しくなる可能性があります。

生成AI（ジェネレーティブAI）の台頭により、モダンな組織の成功がデータ戦略、特に動的なデータに大きく影響されることが明らかになりました。当社の完全なクラウドネイティブで普遍的なプラットフォームと、動的データに対する構造的な追い風により、長期的に持続可能で効率的な成長を維持する能力にこれまで以上に自信を持っています。

消費指向（従量課金）への移行について

• 変革の大部分は完了。
• この変革の成功指標の1つは、新規顧客獲得数が前年同期比で倍増したことです（+320件）。
  • これは過去2年間で最大の四半期増加。
• さらに、新規顧客の質が向上。(ターゲットアカウントに注力することで、高い可能性を持つ顧客の割合が増加)

当社の戦略的ポジションと長期的な成長の見通しには自信を持っています。当社は業界をリードする技術を持ち、データベースと同様に重要となるであろう分野で活動しています。昨年にわたり、データストリーミングプラットフォームの完全な機能を構築するための革新を続け、データのライフサイクル全体をカバーできるプラットフォームを提供しています。この消費変革が進む中で、新規顧客の迅速な獲得、新しいワークロードの獲得、そして当社の製品能力の完全な採用を促進する準備が整いました。

パートナー戦略とエコシステムの拡大

• 「Build with Confluent」と「Accelerate with Confluent」を発表。
  • これにより、KPMG、アクセンチュア、EYといったグローバルSIパートナーが、データストリーミングを中核事業に組み込む際に専門的なオファリングを構築しやすくなりました。
• 「Build with Confluent」プログラムではすでに多くのユースケースが確立
  • 航空会社の顧客サポート用の生成AIボット、AIによる音声フィッシング詐欺検出、クレジットカード利用者向けの自動限度額引き上げ、貨物最適化のためのリアルタイムテレメトリアナリティクスなどが含まれます。
• Confluent Cloudとのデータ統合を容易にする「Connect Confluent」テクノロジーパートナープログラム
  • 第2四半期には、SAP、MongoDB、Imply、Google CloudやAWSのサービスを含む40以上の技術およびパートナー構築の統合を達成。
  • モダンなデータおよびAIスタックの主要セグメント全体を網羅し、Confluentの消費を促進。
  • このプログラムの成功により、パートナー統合によるデータトラフィック量は年初から3倍に増加しました。
• クラウドサービスプロバイダー(CSP)分野では、GoogleとMicrosoftの両社から「年間パートナー」に選出。
  • Microsoftから3年連続、Googleからは5年連続での受賞

Gen AIとデータストリーミングの役割

• データストリーミングは、生成AIアプリケーションにリアルタイムで信頼性の高いデータストリームを供給する上で重要な役割を果たす。
• 2024年データストリーミングレポート（調査対象4,000以上）では、
  • ITリーダーの90%が、データストリーミングプラットフォームがAI/ML開発のイノベーションを促進すると認識。
  • 63%が、データストリーミングプラットフォームがAIの進展を支える基盤上でに重要と回答。

ユースケース紹介

Vimeo

• リアルタイムデータフローを導入し、従来のデータウェアハウジングやバッチETLプロセスの限界を解消。
• 迅速な意思決定とパーソナライズされたユーザー体験を実現。
• 使用した主要機能:
  • SnowflakeやS3へのフルマネージドコネクタは、コネクタの自社開発や管理の手間をかけることなく、データを即座にビジネス全体に接続できる。
  • Stream Governance機能は、データ品質とセキュリティを確保し、Vimeoが安全にデータストリームをスケールして共有できるようにしています。
  • Flinkを利用してストリーミングユースケースを強化し、チーム全体の作業負荷を軽減することを目指しています。

米国のトップ5に入る住宅ローン貸付業者

• 住宅購入体験を刷新するために Confluent と GenAI を活用。
• AIを使用して顧客との通話を記録し、感情を分析し、顧客のパターンや好みを記録して、数百万人の顧客や見込み客にパーソナライズされた体験を提供しています。
• 彼らは、すぐに使用できる信頼性の高いデータ ストリームを活用して GenAI ユース ケースを迅速に構築および拡張するために、RAG 対応アーキテクチャの重要な部分として Confluent を採用しました。
• コネクタを使用すると、さまざまな事業部門のデータとシステムを接続できます。また、ストリーム ガバナンスとストリーム処理により、チームは簡単に見つけ、理解し、使用できる再利用可能なデータ製品を作成できます。
• それらの結果、顧客対応コールの約70%を完全に自動化し、チームメンバーの介入を必要としない状態にすることができました。
• これにより、顧客サービスチームは年間4万時間を節約し、AI が日常的なタスクを管理する間、チームは強力で有意義な顧客関係の構築に集中できます
• 将来的には、GenAI プラットフォームが住宅所有者の好みやコミュニケーション習慣を学習し、チーム メンバーが顧客のニーズを予測して解決できるようになります。

年間売上高 160 億ユーロのドイツの国際 e コマース企業

• GenAIスタックにおける重要な役割を担うためにConfluentを採用。
• これまで、象徴的なブランド製品がプロモーションされるとコールセンターに大量の通話が殺到し、対応しきれなかった。
• Confluentを使用して、そこで、数秒でスケールアップして 1,000 件の通話に同時に応答できる音声ボットなどの GenAI アプリケーションを強化。
• 顧客がこれらの音声ボットとやり取りすると、AI 注文入力ボットが注文完了プロセスを有効にし、Confluent を介して ERP システムとリアルタイムで通信して、製品、注文、顧客、支払い、請求情報などのトランザクション データをストリーミングします。
• このワークフローの重要な部分は、Confluentが運用ドメインのボットから分析システムにKPIをストリーミングする点です。リアルタイムの注文、通話メトリック、感情分析、使用された AI トークンの数などのデータを取得し、通話の有効性を分析および測定して、ボットを継続的により賢くで効果的なものにします。
• 信頼性の高いデータストリームによって、このeコマース企業は予期せぬトラフィックの急増に対応できるようになり、オンデマンドでコールセンターの容量を増やし、顧客待ち時間を短縮し、注文完了率を向上させることができました。

総括と未来展望

私たちが進んでいる方向性に非常に興奮しています。完全なデータストリーミングプラットフォームと消費指向のビジネスモデルへの移行により、Confluentは、ストリーミングデータのライフサイクル全体を当社プラットフォームで活用することで、さらに多くの価値を引き出す顧客を引き付けることができるようになります。Confluentの未来は非常に明るいものです。

質疑応答セッション

Q: 顧客ロゴの増加が非常に目立ちました。事前のコメントで、顧客の質が向上したとも述べられていましたが、この新規顧客群がプラットフォームとともに進化するにつれて、より迅速に拡大する可能性があるとお考えですか？

A (Jay): はい、長期的にはそう思います。消費指向の変革を進める中で、顧客獲得を加速させることが重要な目標の1つでしたが、これは望んでいた通りに進展しています。
もう1つの目標は、顧客のターゲティングをより的確にすることです。新規顧客がどの程度の成長の可能性を持っているかを予測するモデルを構築し、優先的なアカウント群を特定しました。

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Q: NRRの圧力と後半のConfluent Platform事業の変動についてガイダンスに考慮されているようですね。6月には一部顧客消費が減速したが、7月以降の動向はどうか？

A (Rohan): ガイダンスでは2つの要因を考慮しました。1つは、Confluent Platform事業が変動しやすいという点です。もう1つはデジタルネイティブ顧客基盤における動向です。第1四半期では安定化が見られ、第2四半期の開始時にもそれが続きましたが、第2四半期の後半にはコスト効率化に焦点が当たり、その動きは7月にも続きました。そのため、後半の見通しでは慎重かつ思慮深いアプローチを取ることが適切だと考えています。

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Q: 市場進出の変革についてお聞きしたいと思います。MongoDBがクラウド販売のモニタリングを行う際に使用していたような販売モーションを活用しているとおっしゃっていましたね。MongoDBでは、より高いワークロード量をインセンティブ化しようとした際、12か月後の品質が期待通りではなかったという経験があります。Jayさん、新規顧客ロゴが急増していることに喜んでいますが、ワークロードの質をどのように確保し、単にボリュームを増やすだけに終わらせないようにするお考えですか？

A (Jay): はい、その点は私たちにとって重要です。まず、適切な顧客を獲得しているかどうかが最初の指標です。その点については進展が見られます。今年を通じてこれらの顧客がどのように成長していくかを確認する必要があります。
私たちの目標の1つは、顧客のライフサイクルの早い段階で関与を開始することでした。これは成功しており、より多くの顧客を獲得するために役立っています。しかし、これらの顧客が10万ドル以上や100万ドル以上の顧客に成長するかどうかは時間がかかるでしょう。

Q: OpenAIが「リアルタイムデータベース」(Rockset)を買収したというニュースがありましたが、貴社とリアルタイムデータベースはどのような位置づけになりますか？また、Confluentが将来的にその分野で何らかのサービスを提供する可能性はありますか？

A (Jay): はい、私たちは同様の機能を持つ複数のプロバイダーと非常に緊密に協力しています。例えば、OpenAIが購入したと報じられたRocksetのような企業があります。この分野には、おそらく6社から12社程度が存在しており、それらがストリームデータを活用してさまざまなクエリを提供しています。これらの企業は、私たちにとって優れたパートナーであり、ジェネレーティブAIを含む多くのアプリケーション分野で協力しています。これには、リアルタイム分析や検索、その他の重要な情報を集約・保存するユースケースが含まれます。

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Q: セールスリーダーシップに変更があったとお聞きしました。それについて詳しく教えていただけますか？

A (Jay): セールスに関しては、チーム内に1名の退職者がありました。しかし、私たちのフィールド活動の主要部分である営業担当者、技術者、ビジネスディベロップメント担当者、コンサルタントは、すべてErica Schultzの指揮下にあります。彼女は私に直接報告し、Confluentで4年以上在籍しており、継続性があります。Erica Schultzの下で、営業担当者の管理構造が地域別のリーダー（APACやEMEAなど）を直接管理する形式か、これらの地域リーダー全体を管理する担当者を通じた形式に分かれます。今回はその構造に変更を加えました。具体的な退職についてはコメントを控えますが、その役割をすぐに補充する予定はありません。これまでの経験から、今回の構造が短期的には十分に機能することを確認しています。

Q: Flinkについてもお伺いします。市場に投入されてから数か月経ちましたが、採用状況やお客様の利用用途について、期待通りの結果が得られていますか？

A (Jay): 順調に進んでいます。お客様からの関心が高まっている時期です。前回の四半期には、Flinkを試した顧客や見込み客が約600人いると述べましたが、現在では1,000人を超えています。収益の面でも順調な成長が見られますが、まだ初期段階であり、規模は小さいです。今年を通じてさらに成長し、大規模な本番ユースケースがオンラインで稼働することを目指しています。この成長が実現すれば、全体のビジネスにとって非常に良い追い風となるでしょう。

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Q: デジタルネイティブ顧客については変動があるとおっしゃっていましたが、具体的にはどのような行動が見られますか？規模を縮小しているのか、それとも解約があるのでしょうか？また、クラウド事業かConfluent Platform事業のどちらに影響が大きいのでしょうか？この問題が今後どの程度リスクとなり得るか、そしてガイダンスにどのように組み込まれているか教えてください。

A (Rohan): デジタルネイティブセグメント全体を長期的に見れば、成長が続いていることは間違いありません。しかし、直近の12か月間では、このセグメントがコスト効率を重視する圧力を受けているのを目にしました。具体的には、コスト面に焦点を当てる動きが見られ、これが一部で新しいワークロードの追加を妨げている傾向があります。しかし、このセグメントは長期的には成長を続けており、良好な見通しがあると考えています。6月の動向を考慮し、慎重な見方を下半期の見通しに反映させています。

A (Jay): Rohanの説明に補足すると、デジタルネイティブセグメントは過去数年間にわたり当社にとって非常に良い成長分野でした。今後もそうであり続けると信じていますが、コスト圧力が強まっているのは事実。第1四半期では成長が目立ちましたが、第2四半期ではコスト最適化が優先されました。このバランスが下半期にも続くと考えています。

Q: 米国連邦市場向けの営業担当者を募集しているようですが、この市場における現在の立ち位置を教えてください。第3四半期で連邦市場からの収益が増加する可能性はありますか？それとも、これは2025年の成長機会と考えたほうがよいのでしょうか？

A (Jay): 今後の四半期で連邦市場向けに新たに採用する営業担当者は、来年に効果を発揮するでしょう。しかし、非常に優秀なチームが米国およびその他の地域でこのセクターをカバーしており、事業に良い貢献をしています。

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Q: 市場進出について。ここ数年、進化を続けてきたようですが、まだ試行錯誤の段階にあるように見受けられます。消費指向への移行や管理構造の変更以外に、今後どのような改善点があるとお考えでしょうか？また、どこに投資を集中させるべきだとお考えですか？

A (Jay): 今年前半は、主に消費指向への移行に取り組んできました。これにより、クラウドインフラストラクチャ企業として適切な基盤を構築し、新しい指標に基づく体制が整いました。今後は拡張製品分野の採用や、顧客基盤における新しいワークロードの拡大に注力したい。

Q: 消費指向への移行に関してお伺いします。Jayさん、小規模な契約をより多く獲得する傾向があると述べられていましたが、これは正しい理解ですか？

A (Jay): はい、その通りです。私たちが行ってきた変更の結果、契約数は増加しましたが、プロジェクトのライフサイクルの早い段階で関与を開始することが多くなりました。これにより、顧客が最初に当社のプラットフォームを使用する際の貢献度が以前よりも小さくなっています。ただし、プロジェクトが進むにつれて成長の可能性が広がります。

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Q: DSP（データストリーミングプラットフォーム）のクロスセリングについて、特にどのコンポーネントの需要が高いですか？ガバナンス、コネクタ、プロセッサのどれに注目されていますか？また、コア顧客にこれらのコンポーネントを販売する際、ASP（平均販売価格）の向上はどの程度見込まれますか？

A (Jay): これらの製品はそれぞれ「S字カーブ」のような成長パターンをたどっています。最初に注目されたのはコネクタのエコシステムで、現在でも改善と成長を続けています。その次にガバナンスのポートフォリオが続き、Flinkはその最新の追加製品です。どれも関心を集めていますが、現時点ではコネクタがこれらの中で最も大きなビジネスを占めています。成長率の観点では、Flinkが最も高いですが、それはまだ市場参入初期段階だからです。今後、これら3つの製品をさらに拡大させ、より多くの顧客に提供することで、売上の増加が期待されます。セールス部門の離職については、特定のトレンドは見られません。消費指向への変革を進める中で、これまでのセールスキャパシティに非常に満足しています。今年前半では、営業組織の採用が順調に進んでおり、今後の成長を支えるための適切なリソースが確保されています。

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Q: 国際事業についてお聞きしたいのですが、米国の成長と比較して、国際的な成長がやや鈍化しているようです。また、セールス部門の離職率がオーストラリアやAPAC（アジア太平洋地域）で米国よりも高いように見受けられます。この点について何かコメントはありますか？

A (Rohan): 率直に言うと、特に大きな懸念はありません。国際事業と米国事業の成長率の相対的な差異は、多くの場合、大規模なConfluent Platform契約のタイミングによるものです。第2四半期では、2件の8桁規模の契約が締結されましたが、どちらも北米地域で行われました。このため、地域間で成長率の違いが生じました。

Q: Confluent Platformとクラウド収益の順調な増減について、何か方向性を示していただけますか？第3四半期のクラウド収益の増加が第2四半期ほどではない可能性はありますか？

A (Rohan): プラットフォーム事業における契約に関しては、更新契約は予測可能ですが、新規契約や拡張契約では四半期ごとの変動がある可能性があります。クラウド事業に関しては、第2四半期末に見られたデジタルネイティブ顧客セグメントの動向が、第3四半期以降にも影響を与えると想定しています。
全体として、年間を通じてクラウド収益がサブスクリプション収益全体の約53%を占めると見込んでおり、これまで共有してきた割合とほぼ一致しています。

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Q: デジタルネイティブの顧客についてですが、消費の伸び悩みや「成長の芽」が完全に実を結んでいない状況について、特定の業種や地域が影響しているのかを教えてください。

A (Jay): 地理的な影響は主要な要因ではないと思います。この動きは、主にグローバル規模での大規模デジタルネイティブ顧客に関連しています。これらの顧客がプロジェクトを削減しているわけではなく、競合他社に移行しているわけでもありません。むしろ、基盤インフラストラクチャの最適化に注力しています。多くの顧客は、FinOps（財務運用）のチームを持ち、コストの最適化に注力しています。これには、チーム間でクラスタを統合したり、データを圧縮したりする方法が含まれます。つまり、クラウド支出をより効率的に活用するための取り組みです。このような活動はConfluentに特有のものではありませんが、第2四半期においてこれらの最適化活動がより多く見られました。今四半期では最適化に重点が置かれています。このようなバランスが下半期でも続く可能性があるため、ガイダンスにリスク要因として組み入れています。

Q: もう1つ質問です。貴社は新規顧客を小規模契約で獲得し、Flinkやその他の新製品が徐々に勢いを増している状況ですが、これらの要因がクラウド収益の再加速にどのように寄与するとお考えですか？たとえば、MicrosoftはAzureの収益が後半で再加速すると述べていますが、貴社の場合も同様に期待できますか？

A (Jay): 多くの追い風要因が存在します。これには、新しい顧客の獲得、Flinkをはじめとする新製品の成長、そして生成AIの利用増加が含まれます。これらは長期的には確実にポジティブな要因となるでしょう。

また、顧客との対話を通じて、彼らがデータストリーミングを非常に重要視していることを確認しています。特に大規模な顧客にとって、これは全体的なデータインフラストラクチャの中で非常に重要な部分を占めています。そのため、これらの要因は来年以降の成長軌道に対して大きな自信をもたらしています。

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Q: 消費指向への移行は、最終的に成長率を加速させるためのものでした。この移行の途中で、これまでに発見された成長の鍵や、現在うまくいっていること、まだ改善が必要なことについて教えていただけますか？また、2025年の成長加速を計画している中で、これらの要素はどのように貢献するのでしょうか？

A (Jay): 今年は多くのことが動いている中で、まず新しいシステムを構築し、それに慣れることが最初のステップでした。この基盤は、顧客ごとのワークロードと消費を追跡し、DSP（データストリーミングプラットフォーム）の成長を推進するための適切な仕組みを構築しています。
次に、これを活用して新たな成長を促進することが課題です。今年前半では、多くの新しい顧客を獲得することができました。下半期もこれを維持すれば、これらの顧客が来年の主要な成長要因となるでしょう。

Q: NRR（ネットリテンション率）は若干低下したものの、依然として良好な水準を維持しており、会社全体の成長率に対してそれほど悪い影響はないように見受けられます。このことは、基盤となる顧客からの成長がより低コストで得られることを意味するのでしょうか？それとも、成長を追求する際の他の要因が影響しているのでしょうか？

A (Rohan): 高いNRRは、長期的な効率性向上の重要な要因であることは間違いありません。この点について3つのポイントでお答えします。

• DSP（データストリーミングプラットフォーム）についてですが、Jayが述べたように、当社の複数製品を利用する顧客ではNRRが130%を大きく上回っています。これが今後のNRR向上の追い風となるでしょう。
• 次に、成長と収益性のバランスについてです。当社のリソース配分戦略では、長期的な効率的成長を確保しつつ、成長機会を最大限に活用することを目指しています。2025年以降に大きな成長が見込まれる分野で、適切なエンジニアリングや営業・マーケティングのリソースを確保することが重要です。
• 最後に、中期的な目標である営業利益率5%から10%の達成に向けて、このバランスを慎重に管理しています。

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Q: Flink市場について顧客のユースケースがどの程度成熟しているのか教えてください。特に、Flinkのユースケースが十分に明確であり、潜在的な需要が存在するのか、それともKafka市場の初期段階のようにまだ啓蒙が必要なのでしょうか？次に、デジタルネイティブセグメントの規模について教えてください。

A (Jay): Flinkは、オープンソースプロジェクトとしてKafkaの約3年後を追いかけていると考えています。そのため、成熟度はその程度の位置にあります。具体的なユースケースについては、企業によって異なります。たとえば、大手銀行やデジタルネイティブ企業ではFlinkの実践が比較的成熟しており、スケールは小さいものの運用されています。一方で、一般的なエンタープライズ企業では、Flinkの導入はまだ初期段階にあることが多いです。
デジタルネイティブセグメントについては、正確な数値は公表していませんが、当社全体の中で最大のセグメントではありません。ただし、規模としては十分に重要な位置を占めています。

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Q: プラットフォーム収益の何%がクラウド顧客とも関連していますか？クラウド顧客との重複が増えると、プラットフォーム収益の変動が減少する可能性がありますが、いかがでしょうか？

A (Rohan): この点について具体的な割合は公表していませんが、クラウドとプラットフォームの両方を利用している顧客が増加していることは確かです。数四半期前にもお伝えしましたが、クラウドとプラットフォームを併用する顧客は非常に粘着性が高く、NRR（ネットリテンション率）が企業平均を大きく上回っています。ただし、プラットフォーム事業の収益の変動を完全に解消することはできません。

Q: 新規顧客の質が向上したとのことですが、それは具体的にどういった点を指していますか？たとえば、Global 2000企業が多いといったことなのでしょうか？

A (Jay): 必ずしもGlobal 2000企業だけを指しているわけではありませんが、それに近い指標です。当社では、特定の高潜在顧客リストを設定しており、これはGlobal 2000に加え、一部の技術系企業も含めています。このリストには、IT支出が高い可能性があると判断したアカウントが含まれています。こうした顧客をターゲットにすることで、長期的に高い成長が期待できると考えています。

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Q: 第2四半期のサブスクリプション収益がガイダンスを約700万ドル上回った一方で、第3四半期のガイダンスは控えめで、第4四半期の予測もやや弱気に見えます。この理由として、大規模契約が予定より早く成立したことがあるのでしょうか？それとも、パイプラインに何か懸念事項があるのでしょうか？

A (Rohan): 後半のガイダンスについては慎重に設定しています。その理由として、まずConfluent Platform事業の特性があります。大規模な契約の更新や拡張は、タイミングにより四半期ごとの変動を生む可能性があります。特に、新規契約や拡張契約のタイミングには不確実性が伴います。
また、マクロ経済環境が引き続き不安定であるため、これを考慮しています。クラウド事業においては第2四半期末に見られた動向が第3四半期以降も続くと想定しています。

Q: クラスタの価格設定を「パーティションベース」から「Elastic CKU（コンフルエントの柔軟な計算単位）」に変更された理由を教えてください。また、この変更が2024年の収益に与える影響についても教えていただけますか？

A (Jay): 価格設定の変更は、消費指向への移行に関連しています。一部の変更は、購入プロセス初期のコスト障壁を減らし、ユースケースごとの拡張を促進することを目的としています。また、Kafkaオープンソースの利用者をさらに引き込みたいという意図もあります。私たちは、大規模で価格に敏感なワークロードからプレミアムな高品質のワークロードまで、さまざまなニーズに対応できる製品ポートフォリオを構築しています。
この価格変更の結果、収益にいくらかの影響があることは確かです。通常、価格設定を変更すると、初期段階では顧客が選択肢を再検討するため若干の収益減少が見られることがあります。ただし、長期的には選択肢が増えることで顧客が当社プラットフォームにより多くのユースケースを追加する可能性が高まり、収益増加につながると期待しています。

今回の変更に伴う影響は、当初の見積もりとほぼ一致しています。価格設定の変更は、シンプル化、摩擦の削減、そしてKafka利用の最大化を目的としており、これらは全体的な収益成長に貢献するものと確信しています。

(Rohan): Jayの説明に補足すると、第2四半期の結果および2024年の見通しにこれらの価格設定変更の影響はすでに反映されています。

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Q: 価格設定変更について、この変更は2四半期前に発表されたガイダンスにすでに織り込まれていたものでしょうか？それとも、第2四半期の結果を受けてリアルタイムでの調整が行われたのでしょうか？

A (Jay): これは早い段階で考慮されていました。当初のモデルに基づき、その影響を織り込んでいます。第2四半期のガイダンスには、デジタルネイティブ顧客基盤における変動やプラットフォーム収益の不確実性が反映されています。

Q: デジタルネイティブ顧客の消費額は、他の顧客セグメントと比較してどの程度異なりますか？また、新規顧客ロゴの増加について、これらの顧客が占める割合はどの程度でしょうか？

A (Jay): デジタルネイティブ顧客は、規模やタイプが非常に多様です。たとえば、大規模なテック企業では、エンジニアが数千人規模で、消費額も大きいですが、同時にコスト最適化も非常に迅速に行います。一方、小規模なテック企業では、消費額は少ないものの、成長ポテンシャルがあります。

新規顧客ロゴについては、全体的に高い成長ポテンシャルを持つ顧客セグメントに焦点を当てています。具体的な割合についての詳細は手元にありませんが、デジタルネイティブ顧客が重要な部分を占めていると考えています。

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Q: ゴー・トゥ・マーケットの変更や新製品の投入により、Confluentの次の成長段階への基盤が整いつつあるように見えます。この基盤が完全に整い、移行の影響ではなく、そのメリットが見えてくるのはいつ頃だとお考えですか？

A (Jay): 確かに、今年は多くの変化を進めています。その中には、消費指向の変革や新製品の投入があります。これらが事業全体の追い風として明確に寄与するのは、来年以降になると考えています。今年は基盤を整える期間と位置づけています。これにより、より強固なシステムで市場にアプローチし、新製品が収益の大きな部分を占めるようになるでしょう。