以下は2024年12月12日に行われた「Barclays第22回グローバルテクノロジーカンファレンス」でのConfluentの質疑応答の日本語訳です。

発言者1: 次のセッションに参加していただきありがとうございます。Confluentのチームをお迎えできて嬉しいです。まずはRohanさんから始めましょう。第3四半期の結果を報告してから多くのことが起きましたよね。皆さんに共有するために、第3四半期以降の状況について少し話していただけますか？特に、選挙後の影響などに関連して、どう展開しているかなどを含めて。

発言者2: Raimoさん、良い質問をありがとうございます。第3四半期の結果には非常に満足しています。見出しとなる数字を振り返ると、サブスクリプション収益は前年比27%増加し、その中でもConfluent Cloudの成長率は42%でした。また、収益は5億ドルのランレートに達し、規模が拡大している中でも高い成長を維持しています。

さらに、営業利益率とフリーキャッシュフロー利益率も10ポイント以上向上させることができました。その点に非常に満足しています。この四半期で注目すべき点として、デジタルネイティブセグメントの消費が安定化しつつあることが挙げられます。また、一部の主要なデジタルネイティブ顧客が新しいユースケースを模索し始め、私たちのデータストリーミングプラットフォーム（DSP）の採用が進んでいます。

今年の初めから、私たちはデータストリーミングプラットフォームについて話してきました。そして、過去9か月間で、GA（一般利用可能）やFlink、その他の製品向けのプライベートネットワーキングなど、さまざまな技術革新を実現しました。これらの技術革新は年を通じて続いており、マーケットで提供している技術の勢いには満足しています。

これまでの9か月間の私たちの焦点は、採用促進にありました。エリカも触れると思いますが、私たちは複数製品を販売するプラットフォームとしての基盤を構築することに注力してきました。この9か月間で多くの進展がありましたが、まだ取り組むべき課題もあります。それでも、第3四半期までの状況には満足しています。

発言者1: エリカさん、数字の話はさておき、顧客との会話について教えてください。どのような反応がありましたか？

発言者3: 先週、AWS re:Inventで多くの顧客、見込み顧客、主要パートナーと話をしました。その中でまず第一に、リアルタイムデータストリーミングの重要性がますます理解され、関心が高まっていることを感じました。CTOやグローバルSI（システムインテグレーター）と、リアルタイムデータストリーミングの変革的な力について話す機会が増えており、完全なデータストリーミングプラットフォームの価値が認識されつつあります。

私たちは、データアーキテクチャを「左シフト」するという技術戦略について顧客と話し合っています。つまり、データのガバナンス、処理、データソースやシンク間の接続をより早い段階で進めるという考え方です。これにより、顧客は運用データと分析データの両方で再利用可能なデータ製品を作成できるようになります。このメッセージは非常に響いており、CTOたちからもパートナーシップの要望が増えています。

発言者1: Rohanさん、先ほど少し触れられましたが、デジタルネイティブについてもう少し詳しく話していただけますか？彼らはどの程度重要ですか？また、Confluentはどのようにその中で役割を果たしていますか？

発言者2: この質問はよく聞かれます。「デジタルネイティブとは何ですか？」と。簡単に言うと、最新技術を積極的に採用するテクノロジー指向の顧客を指します。彼らはリアルタイムデータの採用に積極的な顧客です。3つの視点でお話ししましょう。

過去18～24か月を振り返ると、このデジタルネイティブセグメントは当社にとって成長の原動力でした。ただし、成長は必ずしも直線的ではなく、周期的な変動が見られました。それでも長期的には一貫した成長ドライバーとなっています。

第3四半期には、このセグメント全体で消費の安定化が見られ、一部の顧客は新しいユースケースを採用し始めました。これが第3四半期の状況です。

将来を見据えると、デジタルネイティブセグメントはまだ十分に浸透していない分野であり、引き続き成長の推進力となるでしょう。Kafkaの技術としての歴史は約13～14年、Confluent自体は約10年の歴史があります。当社がスケールで販売しているクラウドネイティブ製品は約6年の歴史を持っています。DSP（データストリーミングプラットフォーム）にとって、2024年はまさにその年です。技術革新やROI（投資対効果）、TCO（総保有コスト）の観点から、私たちは正しい方向に進んでいると感じています。

発言者1: JennyやAIについての話題も会話で出たと思います。Confluentがそこにどのように適合するのか、また顧客がその役割をどのように評価しているのか教えていただけますか？

発言者3: はい、この話題は多くの会話で取り上げられています。簡単に言えば、Confluentは、企業の所有するデータをサイロ化された状態から抽出し、推論モデルに供給するのを支援します。つまり、リアルタイムかつ文脈に基づいた企業データを利用可能にすることで、公共のLLM（大規模言語モデル）を補完する役割を果たします。これが企業にとって大きな価値を提供します。

多くの企業は、AIの最も価値のある活用方法を模索している初期段階にありますが、それがデータ戦略全体への関心を促進します。そして、そこに私たちが関わります。このトピックは非常に重要で、今後の多くの会話の中心になると考えています。

発言者1: データセットに関する話題ですが、リアルタイムで問題解決を図る必要がある場合、特にエージェントが会話を行っている場面で、Confluentはどのように役立つのでしょうか？

発言者3: まさにその通りです。素晴らしいユースケースの一つです。例えば、保険業界の顧客では、エージェントが顧客と電話で対応している最中に、直前に発生した事象に関するリアルタイム情報を提供することで、エージェントが最新のデータに基づいて対応できるようになっています。

他にも、リアルタイムデータを活用することで、医師が患者と向き合う際に、よりリアルタイムかつ文脈に基づいた情報を提供する事例が増えています。このような「エージェント型」のインタラクション事例は非常に有望で、既に良好な成果を上げています。

また、AI企業とのパートナーシップにも力を入れており、OpenAIやNotionなどの企業と密接に連携しています。これらの企業にとって、Confluentは市場で提供するソリューションの基盤となる重要なデータ基盤を提供しています。こうして、生成AIの機会を複数の視点から捉えることができています。

発言者1: データアーキテクチャの整理において、顧客がどれだけ進んでいると感じていますか？

発言者3: 現時点では初期段階だと考えています。多くの顧客は、データを早い段階で整理し、ガバナンスやデータの系譜を整備することで、運用系や分析系のシステム間で再利用可能なデータ製品を作り出すことを目指しています。しかし、データが複数のアプリケーションやデータレイクに流れ込んで、そこで加工され、再利用が難しくなるケースが多いです。そのため、早い段階でデータを整理・加工することで、このような「データの混乱」を解消する取り組みを支援しています。

発言者1: このプロセスはクラウドで進行していますか？それともオンプレミスでも発生していますか？

発言者2: 現段階では、クラウドでの進展が目立ちます。ただし、オンプレミスのデータポイントが近い場合には、そこでも価値を提供しています。そのため、クラウド側でのトラクションが初期段階では目立つ一方で、私たちのポートフォリオ全体が今後も成長の恩恵を受けると考えています。

発言者3: そうです。特に規制の多い市場や、従来型の企業ではオンプレミスのデータストアが依然として存在しており、そこからもトラクションを得ています。つまり、顧客がどこにデータを保有していても、それがオンプレミスであれ、パブリッククラウドであれ、複数のクラウドにまたがっていても、私たちは顧客のニーズに応える能力を持っています。これが私たちの大きな利点です。

発言者1: WarpStreamについて少しお聞きします。WarpStream単体では、自社のポジショニングや将来の方向性について非常に積極的に発言してきましたが、Confluentではどのようにそれが展開されているのか教えてください。

発言者2: WarpStreamは、私たちの戦略の重要な部分です。私たちの使命の1つは、世界中のKafkaを吸収することです。現在、15万以上の組織がオープンソースのKafkaを使用しています。この使命を実現するためには、顧客というよりも、それぞれのユースケースやアプリケーションに焦点を当てる必要があります。

過去にはオンプレミスやクラウドで対応してきましたが、最近では「顧客自身のクラウド」を活用する新たなカテゴリーが登場しました。これは、顧客のインフラストラクチャを活用してソリューションを提供する方法で、顧客にとって侵襲性の低いアプローチです。WarpStreamは、この「Bring Your Own Cloud」の製品に該当します。

大規模なデータ移動やログ、監視データ、データレイクやデータウェアハウスへのデータ移行など、低遅延が求められないユースケースに適しており、顧客に適切なROIを提供します。この製品は、私たちのサービス可能な市場を拡大し、最終的にはターゲット市場全体に近づくことを可能にします。

発言者1: この市場機会はかなり大きなものになるとお考えですか？

発言者2: はい、WarpStreamは長期的な成長の可能性があると考えています。ただし、製品自体はまだ1年目であり、現在は製品の強化に注力しています。販売は進めていますが、来年に向けては製品の成熟が重要な課題です。

発言者1: 製品としてはまだ1年目ですから、小規模ですね。収益的にはまだ初期段階ということでしょうか？

発言者2: 第3四半期の時点では、収益面でも費用面でも、当社の財務状況において重大な影響は与えていませんでした。

発言者1: 会計上、重要ではないということですね？

発言者2: そうですね。「ごく少額」と表現できます。

発言者1: 次に、もう少し進んでいる製品であるFlinkについてお聞きしたいと思います。2年ほど前のあなた方のカンファレンスで、Flinkが頻繁に話題に上がっていましたが、取り組むのが難しいとされ、多くの支援を求められていました。その後、クラウドで提供を開始しましたが、顧客の反応はどうですか？

発言者3: Flinkに対する関心と熱意は依然として高く、初期段階での強い引き合いを感じています。一方で、顧客がFlinkを実際に生産環境で活用できるように、私たちは顧客と緊密に連携しています。2024年は採用の年として位置づけ、Flinkを顧客に導入し、利用を促進することを目指しています。収益化の機会は2025年以降に広がると考えています。

具体的な事例としては、大手食料品チェーンがリアルタイムの動的価格設定やプロモーションにFlinkを活用しています。また、フォーチュン50の通信会社もFlinkを大規模に活用しています。これらの事例から、ユースケースの価値が示されていると感じています。

発言者1: 採用の年というのは、いわゆる「リファレンス顧客」を作り、それを活用して次年度以降に拡大していくという流れを想定しているのでしょうか？

発言者3: はい、そのように考えていただいて結構です。このカテゴリーは取り組みが難しいため、リファレンスアーキテクチャや適切なリソースを整備して、顧客がスケールで導入できるよう支援することが重要です。

発言者1: そのプロセスには、顧客に対するサービス組織の大きな支援が必要でしょうか？また、それはSI（システムインテグレーター）にとっても機会となるのでしょうか？

発言者3: はい、それはSIにとって大きな機会です。一部のパートナー企業は、この分野で特化した専門知識を築いており、市場での展開において非常に重要な役割を果たしています。したがって、SIとのパートナーシップを通じて市場での存在感を強化しています。

発言者1: Rohanさん、数字面についてですが、Flinkに関するこれまでの四半期の説明を覚えているべきかもしれませんが、どのように考えればよいでしょうか？

発言者2: 数字に入る前に、Flinkやガバナンス、データストリーミングプラットフォームについてエリカが先ほど触れたポイントを強調したいと思います。私たちが顧客のテクノロジー幹部に伝えているメッセージの一つとして、データ処理やガバナンスをライフサイクルの早い段階で行う重要性があります。これにより、データが目的地に到達する際に、より質の高いデータとして利用可能になります。Flinkの機会についても同じ考え方です。

今年初めにDSP（データストリーミングプラットフォーム）の高レベルな指標を共有しました。当時、DSPはクラウド事業の約10％を占めており、その内訳はコネクタが主で、次にガバナンス、そしてFlinkはまだ立ち上げたばかりという状況でした。

今後については、DSPの中でも特にFlinkが最大の機会を持つと考えています。その後にコネクタ、次にガバナンスが続きます。これらは全体的に見て収益の平均成長率を上回っており、次の数年間で成長の推進力となるでしょう。

発言者1: Flinkは単体で購入可能ですか？それともDSPの一部としてのみ提供されていますか？

発言者2: Flinkは単体でも購入可能ですが、もちろん、幅広いポートフォリオの一部として利用する方が価値が高いです。

発言者1: Flinkはクラウド限定ですか？それともオンプレミスでも利用可能ですか？

発言者2: Flinkは主にクラウド上で利用されており、その設計思想もConfluent Cloudの他の製品と同様、クラウドネイティブであること、包括的であること、すべての主要なクラウドで利用可能であることに基づいています。しかし、Flinkのオンプレミス版（Flink for CP）も提供しています。エリカが言及した通信会社の事例では、このFlink for CPが使われています。

発言者1: 次に話題を切り替えます。エリカさん、販売戦略の変更についてです。販売チームを消費モデルに重点を置いた形に切り替えましたね。MongoDBと似た取り組みかもしれませんが、彼らは導入時に少し苦戦したと聞いています。消費は伸びても、拡大する消費モデルにはつながらず、更新時に課題が生じるケースがあったようです。御社ではどのように対応しましたか？

発言者3: まさに多くの同業者の経験から学ぶことができました。そのため、私たちの変更プロセスにはそれが役立っています。今年の初めに大きな変革を進め、現在は9か月以上が経過しました。これまでの変革は大部分が完了し、今後の変更は比較的小規模になると考えています。

消費モデルへの転換の理由を振り返ると、顧客の価値を実現する瞬間、つまりアプリケーションを生産環境に投入し、価値を生み出す瞬間と私たちのインセンティブを一致させることが狙いでした。クラウドの収益モデルは既に消費ベースであり、サブスクリプション契約や予約ではなく、実際の利用量に基づいて収益を計上していました。それに販売プロセスやインセンティブ構造を適合させました。

この転換の成果は明らかです。
例えば、顧客全体の数だけでなく、10万ドル以上、さらには100万ドル以上を消費する顧客数が増加している点に注目しています。現在、10万ドル以上を消費する顧客が収益全体の85％を占めています。これらの顧客層の成長は一貫しており、顧客を適切に獲得して成長させるためのガードレールを設けることが重要です。フロントエンドでの大量の顧客獲得だけでは不十分で、彼らが成長する可能性がなければ意味がありません。

さらに、この消費モデルの転換は、製品からプラットフォームへの移行においても重要な基盤となります。現在、複数の製品を顧客に採用させることに注力していますが、このモデルにより、顧客と販売チームにとって摩擦を最小限に抑えることができます。次の製品を採用する際も、既存の環境で単に「オンにする」だけで利用を開始できます。新たな契約プロセスや価格交渉を経る必要はありません。

発言者1: 理論的には、このモデルによりアップセルやクロスセルが容易になるはずですね。しかし、NRR（ネットリテンションレート）についてはどうですか？現在の117％は業界的には健康的な数字ですが、少し低下しています。製品セットが広がっている中で、この数字をどのように捉えていますか？

発言者2: NRRについては、2つの視点から考えています。まず1つ目はGRR（グロスリテンションレート）、つまり既存顧客基盤の健全性です。当社のGRRは過去数四半期にわたり90％を超えており、既存顧客基盤の健全性には満足しています。

2つ目は拡張性の視点です。第3四半期の決算発表では、デジタルネイティブセグメントの安定化について言及しました。その結果、NRRの現状レベルの安定化を見込んでいます。ただし、長期的な展望においては、DSPを既存顧客基盤に売り込む能力がNRRにとって有益であると考えています。これが長期的なNRRの成長を支える重要な要素になるでしょう。

発言者1: NRRは遅行指標ですからね。最後の質問になります。営業利益水準が大幅に改善しましたが、どのようにそれを達成したのか教えていただけますか？また、成長に影響を与えるような削減が行われたのか、成長側への影響についてもお話しいただけますか？

発言者2: 私たちの資源配分の哲学は、「成長」と「利益率」の両立を目指すものです。どちらか一方を選ぶのではなく、両方を追求する姿勢です。資源を配分する際には、持続可能な成長を推進しながら効率的に運用することを心がけています。この哲学はこれまでも、そして今後も変わりません。

過去数年間で、私たちは営業利益率を40ポイント以上改善しました。これは会社全体のDNAに効率性が深く根付いているからこそ実現できた結果です。一方で、長期的な賭けを確実に行うための投資も続けています。2024年に発表した製品イノベーションは、数年前から行ってきた投資の成果です。資源配分の哲学として、これらをバランスよく進めることが重要です。

発言者1: 景気が改善する可能性がある場合、販売リソースを増やす必要があるかもしれません。営業チームの増強を準備するタイミングについてはどのように考えていますか？

発言者2: これについては「継続的な計画立案」という考え方を採用しています。必要に応じて調整を行うための選択肢を常に確保しており、これは年間や半年単位ではなく、継続的に進めているプロセスです。

発言者1: 現在の営業生産性についてはどう感じていますか？余力はありますか？

発言者3: 現状には満足しています。ただし、今後の成長に備え、効率性をさらに向上させるとともに、必要なキャパシティを確保することにも注力しています。特にDSPの機会においては、市場ごとに異なるタイミングでキャパシティが求められるため、それに応じた対応を進めています。

発言者1: 本日の会話を楽しませていただきました。ありがとうございました。

発言者3: こちらこそ、ありがとうございました。

発言者1: ありがとうございました。